Kurset i kunde-centreret salg giver indsigt i de metoder og processer, der er grundlæggende for salgsarbejdet. Vi tager afsæt i den personlige kommunikation og hjælper deltagerne med at udvikle evnen til at lytte og forstå kundens behov.

Deltagerne undervises i:

• Afdækning af kunders købsproces
• Forståelse af købscenter
• Modeller for kunde-centreret kommunikation
• Aktiv lytning og spørgeteknikker
• Grundpointer fra systemisk, relationel teori
• Game master færdigheder
• Struktur for salgsmøder
• Proaktiv opfølgning og opbygning af nye kunderelationer
• Trin for trin planlægning, gennemførsel og opfølgning på salgsmøder.

På kurset arbejder deltagerne med, hvordan de tager styring, sætter rammer for salgsmøderne og udvikler samtalerne i nye retninger gennem forskelle spørgeteknikker. Med dette opbygger vi en systematisk tilgang til at aftale, planlægge, gennemføre og følge op på kundemøder.

Ideen om at have nøglekunder er oplagt, men mange virksomheder kæmper med at få det til at fungere i praksis.

Gennem kurset bliver deltagerne i stand til at benytte Agile Key Account Management til lettere at udvælge nøglekunder, etablere en strategi og koordinere den nødvendige teamindsats rettet mod kunderne.

Deltagerne lærer om:

• Roller i Key Account arbejdet
• Etablering af teams og intern mobilisering
• Appreciative Inquiry som arbejdsmetode
• Udvikling af kundestrategier
• Konkrete metoder til den agile arbejdsproces
• Udvælgelse af key accounts (strategisk rationale)
• Agil aktivitets- og tavlestyring I Key Account arbejdet

Det kan ofte være tungt og besværligt at håndtere arbejdet med nøglekunder, og meget tid går på planlægning frem for kunderettede aktiviteter. Derfor har vi udviklet Agile Key Account Management baseret på principperne fra agil projektledelse og kombineret det med en anerkendende tilgang baseret på 4D modellen fra Appreciative Inquiry. Dette gør det muligt at lette Key Account arbejdet og målrette indsatsen til de kunderettede aktiviteter.

Gennem kurset bliver deltagerne i stand til at identificere forretningsmål, udvælge individuelle mål og udforme en konkret handlingsplan med prioriterede aktiviteter, der realiserer strategien. Herudover lærer de at bibeholde kundesamtalerne og invitere andre aktører ind i salget med henblik på at skabe et teamsamarbejde, der kan åbne for nye salgsmuligheder.

Deltagerne undervises i:

• Nøgletal i salg
• Salgsstyring gennem pipeline
• Porteføljestyring
• Struktureret kundedialog og opfølgning
• CRM

På kurset får deltagerne feedback på deres salgsstyring og lærer at bruge dialogen med kunder som en aktiv metode til at opbygge nye relationer. Vi ser på hver enkelte deltagers personlige lederskab og arbejder løbende med deres praktiske udfordringer. Herved oparbejder de konkrete teknikker til at strukturere og følge op på dialogen med kunden, samt fastholde fokusset ved forandringer.